在IBM、SAP、Oracle、VMware等技术巨头所推动的云计算、大数据、智慧城市等热点领域，较少公开露面的软通动力、太极、文思海辉、亿阳信通等等以BP类角色开始高调出现在厂商大型活动上并现场说法。传统集成、方案及IT服务商在生态链中以超乎寻常的开放心态积极回应并解读厂商策略。他们将这个环境称之为合资生产，他们也不讳言谈自己是借外企之力实现自强。
作为SAP Ecosystem的较早成员之一，奥维奥在追随SAP发展的过程中也经历了诸多变革。曾因专注于管理软件应用朝诸如BPM等业务作外扩导致公司发展受阻。胡鹏程说：“不专注难有突破，现在我们已完全将BPM这类分支业务剥离，只专注于我们现在的核心的ERP、BI业务。”
在IBM“生态体系”中，华胜天成作为IBM“天合计划”的重要的战略成员，既是VAD也是ISV双重角色。去年，公司就从“生态”系统中尝到了甜头。当时，华胜天成将与IBM合作研发的“Power Director”(虚拟化管理工具)预装在CAMP Box 中在Power系统并推出后，两个月内渠道伙伴下单量超过千套。这其实即是资源整合又是技术融合更是双重利益的分享。
在IBM、Oracle、SAP中国策略变化中，太极体验应该最深。在经历了小型机时代、系统集成时代到IT服务时代三大阶段，太极与上述巨头的关系可谓极其微妙，彼此业务相谐共生，是借力使力的典型。
太极计算机股份有限公司金融信息系统事业本部副总经理马俊田认为，由于SAP最近在开拓市场、实施本地化、落地服务及改进其中国策略上越来越明确。尤其是在联合创新项目上，公司高管及其团队真正能辅佐到伙伴。相比其他上游厂商，他们与核心伙伴建立战略合作伙伴关系这方面做得更好。
IT厂商对伙伴的扶持是互惠互利。其生态战略就如同国内发展汽业行业。现阶段这种模式好在能使国内企业近距离模仿外商模式，能很好地借鉴他们的技术发展思路和项目运作经验。“国内企业多为项目捆绑型的合作，行业竞争状态日益白热化，更强调获利，且本地大客户多拒绝与小公司合作，所以生态链较短；而在外商为主导的生态链合作下，可以缓解本地合作伙伴在投入及生存方面的困境。”马俊田说。
太极就在借巨人的肩膀来缩小在关键产品与外商间的差距。通过这一捷径，马俊田认为经过5到10年的“取经”后，国内企业专注于应用集成，其经验将不断提升，最终将完全实现本土企业的自主之路，从而彻底改写IT基础技术不如外企的现状。
而今太极走自主路线应该日渐清晰。在数据库方面，太极并购了人大金仓；今年又并购慧点科技。从2011年10月开始，IBM开始为太极提供战略咨询服务，进行未来5年战略规划。太极未来的三个方向即行业信息化、智慧城市和IT服务创新。
马俊田说：“去年太极组织架构作了变革，由传统系统集成商或者解决方案供应商朝应用软件的方向转变。我们谨慎地选择了首选SAP为合作伙伴。在大环境下，SAP的合作模式发生了变化，特别是在联合创新上，使合作伙伴与中国客户走得更近了。”
做自主和集成，以开放心态迎接新挑战—这是所有转型企业强调的重要内容。以集成起家的太极作为典型的项目启动性公司，过去主要走自主之路，服务于高端客户。上市后，为以满足客户新的需求，公司开始做解决方案的创新。诸如大数据、移动计算等新的技术应用。
“在大数据、云计算等领域，太极并非无法自主开发，但公司开始以开放的心态来深入行业，以期获得更多经验。通过与SAP的合作，借用其底层技术来整合新的应用解决方案，面向用户提供服务，从而降低技术门槛。”马俊田强调说。
集成商东软为打造生态圈，集成IBM、Oracle、SAP等国际厂商的产品和技术集成，从研发投入转入解决方案。华胜天成从以前的产品代理到现在的IT综合服务，与合作伙伴之间的合作模式也在不断地进化与深入。随着公司在IT服务、软件、自主产品端羽翼逐渐丰满，公司营销管理理念逐步从“渠道为王”转向以“市场、客户”为中心的思路之上，这与合作伙伴之间形成了一定的默契。
在运营策略上，华胜天成由“以产品为中心”转向“以客户为中心”之后，公司更加注重自主产品的发展、更加注重服务一体化和对高端技术的研发与应用。而在这其中，华胜天成与合作伙伴也着力市场效应。为了开辟更广域市场，双方合作也更加紧密，合作形式也呈现多极化发展。
华胜天成唐北雁坦承：“可以说，我们从最初的产品销售、渠道上的合作，逐步扩展为技术研发上合作、服务上的合作、战略上的合作、商业模式上的合作等多元化形式，我们与合作伙伴之间不再拘泥于守旧的、简单的‘买与卖’的关系，而更多地是为可持续发展建立不同类型的合作模块，这种模块在今后也会随着双方信任的增加，会变得更加水乳交融，使之成为一个整体。” 而相对于企业业务而言，上下游的合作厂商像是华胜天成的良师益友，IBM、HP、Oracle等合作伙伴不仅与之分享世界技术潮流趋势以及客户动态，更专注于中国本土市场的成长性，在不断的接触中，共同探讨中国IT市场发展趋势与机会，这为其以后的合作打下了一个前瞻性的基础。如此以来，上下游之间的合作也变得多元化，企业业务在合作伙伴的帮助下，变得更为体系化与纵深化。
发表评论